Co jest do zrobienia?

Dobra koniunktura w polskiej gospodarce sprzyja zwiększaniu obrotów przedsiębiorstw. Firmy w branży elektrycznej odnotowują rekordowe zyski. Można byłoby pokusić się o stwierdzenie, że nie trzeba wkładać tak wiele wysiłku, aby mieć wyniki finansowe, jakich nie udało się osiągnąć do tej pory. Po prostu „samo się kręci”. W takich warunkach zaczyna pracę nowy prezes jednej z największych sieci hurtowni Alfa-Elektro Sp. z o.o., Wiesław Romańczuk. Czy jednak ma przed sobą twarde wyzwania?

"Branża elektryczna jest trudniejsza w zarządzaniu niż budowlana. Dużo wyzwań stoi przede mną. Na tym rynku jest duża konkurencja. Utrzymanie klienta wymaga starannej obserwacji rynku i zastosowania odpowiednich środków w celu usprawnienia kontaktów zarówno z klientami, jak i z dostawcami..."

Branża elektryczna wchodzi w fazę dojrzewania, a konsolidacja podmiotów jest prawidłowością w jej rozwoju. W innej branży tzn. w budownictwie pewien etap polaryzacji już się zakończył.Grupy zakupowe pojawiły się na tamtym rynku dużo wcześniej. Zmiany strukturalne spowodowały, że powstały duże hurtownie, a mniejsze sklepy zaczęły być od nich zależne i stały się poddystrybutorami. Hurtownieelektryczne są obecnie rozdrobnione, więc czeka je konsolidacja. Problemy z brakiem produktów (szczególnie kabli) przyśpieszy jeszcze ten proces. Zarząd Alfy-Elektro wie, co będzie się działo…

Nazwa Alfa-Elektro jest dobrze rozpoznawalna w branży. W ubiegłym roku sieć osiągnęła obrót 344 mln zł, co pozwoliło jej zająć drugie miejsce wśród hurtowni. W tej chwili liczy 36 placówek. Możliwości powiększenia sieci na pewno są duże; nowe punkty sprzedaży będą zarówno w małych miejscowościach jak i w byłych miastach wojewódzkich. Wiesław Romańczuk przewiduje, że za 5 lat będzie ich ok. 60.

Doradztwo techniczne to dziś konieczna usługa w hurtowni, która chce się rozwijać. Jeśli sprzedawca nie ma wiedzy o danym produkcie, to ten produkt jest traktowany jako najtańszy i na pewno szybko się popsuje. Klient oczekuje, że ktoś pokaże mu optymalne rozwiązanie, a nie tylko dobierze i wyceni materiały. Alfa-Elektro może pochwalić się dobrze wyszkolonymi pracownikami, ludźmi, którzy chętnie rozwiązują problemy instalatorów czy inwestorów.

"W oddziałach Alfa-Elektro jest dobra atmosfera pracy: handlowcy dobrze wiedzą, że to klienci płacą im pensje, przy okazji tworzą zgrane zespoły. Dla mnie zawsze to było i będzie podstawą budowanie każdego przedsiębiorstwa."

W tej firmie przedstawiciele handlowi muszą być przede wszystkim doradcami technicznymi.W oddziałach pracują specjaliści, niekiedy w bardzo wąskich dziedzinach. Jeśli w danej placówce jest osoba z dużą wiedzą techniczną z danego asortymentu, to okazuje się, że słupek sprzedaży tych produktów jest najwyższy. Aby zapewnić stabilność w każdym oddziale, wartości obrotów w poszczególnych grupach towarowych powinny być wyrównane. Wie o tym Wiesław Romańczuk.

Klient jest ważny, ale najważniejszy jest klient lojalny. Stały odbiorca oczekuje dziś natychmiastowego serwisu (w określonej formie i czasie) i dostępności towaru. Alfa-Elektro spełnia te wymagania. Zadowolenie klienta to przecież podstawa każdej działalności gospodarczej. Jeśli po dokonaniu zakupów instalator otrzyma jeszcze atrakcyjny prezent to satysfakcja gwarantowana. Natomiast ambicją każdej firmy powinno być także zdobywanie nowego klienta. O tym również myśli kierownictwo hurtowni. Sieć handlowa wkrótce się rozszerzy, punkty sprzedaży będą bardziej widoczne… klienci zapewne przyjdą.

"Internet daje możliwość wygodnej formy sprzedaży dla instalatorów, ale również dla hurtowni. Ten rodzaj biznesu Alfa-Elektro na pewno będzie rozwijać."

Jako podmiot na rynku elektrycznym, hurtownia jest również czyimś klientem. Są to dostawcy towarów. Od nich oczekuje się dziś nie tylko dobrej ceny, ale także równorzędnego traktowania jako partnera w biznesie. W dzisiejszych czasach ważne jest przekazywanie wiedzy technicznej o produkcie oraz wsparcie w przetargach i inwestycjach. Tutaj Alfa-Elektro ma przetarte ścieżki.

W grupie Sonepar każdy rynek jest traktowany lokalnie, a nie centralnie. Polska ma więc swobodę w dostosowaniu się do coraz bardziej wymagających klientów. Kto je spełnia, ten wygrywa!

Rynek Elektryczny 4/2007